Entrevista con Agustín Nuño, Director de EDVE, Escuela de Ventas, para hablar sobre la formación gratuita que Edve ha ofrecido durante la crisis del COVID-19, así como sobre la política de responsabilidad social corporativa y de sostenibilidad de la escuela online.
¿Cuál es vuestra labor en EDVE?
Nosotros somos una comunidad online que intenta unir a todos los profesionales del mundo de las ventas a nivel nacional e internacional. Trabajamos en España y Latinoamérica. Somos la comunidad de vendedores de habla hispana más grande que existe, con más de 8.000 miembros y más de 1.000 empresas. Lo que intentamos es ser la casa del vendedor. Ser el sitio donde todos los vendedores se encuentren dentro del mismo hábitat.
¿Qué iniciativas habéis puesto desde EDVE para paliar los efectos del COVID-19?
Son dos actividades. La primera ha sido una formación solidaria que habilitamos a principios de abril. Lo hicimos una serie de formadores expertos en ventas que queríamos dar una pequeña formación a todos los comerciales que se encontraban confinados y con problemas de ERTE, etcétera. Juntamos 3.200 comerciales registrados y hemos tenido formaciones diariamente, durante el mes de abril, en las que habían una media de 950 personas por formación. Tuvimos mucho éxito.
Ahora acabamos de realizar la segunda acción, porque la comunidad todos los años se reúne en un congreso presencial que se llama “Sales Summit” que hacemos en Madrid una vez al año. Este año fue justo antes de la crisis del COVID, por lo que hablamos con uno de los partners y le propusimos hacer ese congreso de manera digital. Creamos el Digital Sales Summit y se registraron más de 9.600 personas, todos vendedores, que se conectaron el pasado 5, 6 y 7 de mayo. Han participado 32 ponentes de ventas a nivel internacional, que ayudan a otros a que se sigan formando, a que tengan otra perspectiva del mundo de las ventas, a que entiendan que la situación no va a ser igual ahora que antes. Y, bueno, esas son las dos líneas de trabajo con las que estamos apoyando solidariamente a los comerciales. Como bien dices, la situación no va a ser la misma de antes, las consecuencias del COVID van a afectar a pymes, autónomos y en muchos casos a grandes empresas
¿Va a cambiar o ha cambiado ya esta pandemia la forma de vender?
Sí. Ha cambiado absolutamente y, además, yo creo que la gente siempre nos damos cuenta tarde, o porque ocurre algo, de que somos capaces de hacer más cosas de las que hacíamos. Ninguno podíamos imaginar que íbamos a utilizar tanto las herramientas digitales. Puede sonar un poco brusco lo que voy a decir pero España, a nivel laboral, era tercermundista en el uso de herramientas digitales y nos hemos dado cuenta de todo lo que nos estábamos perdiendo. Hemos dado un paso de gigante y los departamentos comerciales ya se están dando cuenta de que esto ha venido para quedarse, no va a ser lo mismo el trabajo, ni la realización, ni la forma de trabajar de un comercial antes del COVID a después del COVID. Somos mucho más productivos con unas herramientas digitales que en el face to face.
Los que nos dedicamos a las ventas somos “de piel”. Nos gusta tocar, darnos la mano, tomarnos una caña, un café.. y es parte de nuestro ADN de venta. Pero eso nos hacía que perdiéramos gran parte de la mañana. Ahora se aprovecha mucho más el tiempo y no va a desaparecer el uno a uno, pero habrá muchas cosas en las que diremos “¿es necesario perder el tiempo?”.
Al final el comercial ya tenía que ser antes comercial desde la perspectiva desde el off y el online. Ahora debe serlo en la parte de la venta y en la parte de la prospección. La búsqueda de clientes hay que hacerla online, hay que trabajarla de forma remota. Y luego ya sí, el uno a uno para la parte emocional de la venta y terminar de cerrar el proceso comercial.
¿Cómo se puede lograr que los equipos de venta sigan motivados durante y después de este confinamiento?
Cuando empezó la pandemia muchos comerciales empezaron a llamarme y a decirme “Agustín, tenemos un problema, entramos en ERTE”. El ERTE es algo necesario para el mundo de la empresa para que no se hunda la empresa, pero es básico motivar al comercial en este periodo. Tú no puedes tener a una persona en su casa sin hacer nada. Hay muchos comerciales que se quejan de esta situación. Yo invito a las empresas y a los empresarios a que contacten con nosotros, con cualquier proveedor de servicios, para que en esta situación podamos aprovechar más el tiempo y dar charlas, conferencias, formaciones de motivación al equipo de ventas y que salgan más preparados”.
Se espera que el PIB baje entre el 15 y el 23%. Pero llegará un momento en el que tengamos que repuntar y los empresarios tienen que darse cuenta de que ellos no son los que van a salir a vender. Los que van a salir a vender son los que ahora están en ERTE. Si a una persona que tienes en ERTE la tienes desmotivada, no le das herramientas para que se prepare, cuando salga no va a vender al ritmo que el empresario quiere. Entonces, va a ser más tardía la curva de crecimiento en la economía interna o en esa economía de la empresa.
¿Cuáles son a lo largo de todo el año las líneas de actuación de la política de responsabilidad corporativa de EDVE?
Nosotros destinamos el 10% de todos los ingresos de toda la compañía a la Fundación Porque Viven. Una fundación que ayuda a niños con necesidades de cuidados paliativos pediátricos. Por ejemplo, en el evento del Digital Sales Summit, que es totalmente gratuito, se habilitó la opción de hacer una donación de 10€ que va destinada íntegramente a la fundación y se han recogidos casi 4.000€. Es una fundación que lo que pretende no es hablar de muerte sino que en la fundación nos gusta hablar de vida. En el sentido de que ayudamos a los niños que están en una situación complicada a que el tiempo de vida que les quede lo vivan bien.
Fui yo el que tomó la decisión como CEO de la compañía de apoyar a esa fundación por vínculos familiares y por vínculos personales. Creo que apostar por la gente que tiene que vivir bien el tiempo que les queda es lo más bonito, más aún cuando se trata de niños, porque yo soy padre y a mí si mis hijas se vieran en esa situación me gustaría alguien hiciera la labor que hace esta gente.
¿Cuáles son los retos de futuro de EDVE una vez que haya pasado toda esta crisis?
Suena raro lo que voy a decir, yo quiero que se acabe la crisis, evidentemente, pero a nosotros esta crisis nos ha ayudado a crecer muchísimo. El principal reto es crecer el número de comerciales. Nos gustaría llegar a agosto duplicando el número de miembros de la comunidad (es totalmente gratuito ser miembro) y que se convierta en un sitio donde las empresas busquen perfiles especializados, perfiles comerciales y los que se quedan sin empleo puedan encontrarlo.
Los que estamos en EDVE somos profesionales del mundo de las ventas y creemos que el mundo de las ventas es la base de cualquier empresa. Tenemos que hacer conscientes a los empresarios de que la parte básica y fundamental para que la economía, para que la empresa, subsista es la parte comercial, porque toda empresa vende algo. Y eso lo vende alguien que se dedica a vender. Tenemos que cuidar a los comerciales y nuestra labor, nuestra misión, es poder dignificar la labor del comercial y convertirnos en esa comunidad a nivel internacional de habla hispana. Es un reto muy bonito y poco a poco lo estamos logrando.
Nos falta mucho y necesitamos el apoyo de muchos medios de comunicación para que nos ayuden a llegar a mucha gente. Todo el mundo habla de que una huelga general paraliza un país, con que hubiera una huelga solo del sector de vendedores habría un efecto demoledor en la economía de cualquier empresa y de cualquier país.
Escucha aquí la entrevista completa con su protagonista:
